Abstract

TORRES CARBALLO, Federico; TIFFER SOTOMAYOR, Haydeé  and  SANDOVAL SANCHEZ, Yarima. Remuneración a la fuerza de ventas: Variables que determinan su éxito o fracaso. Tec Empre. [online]. 2016, vol.10, n.3, pp.41-49. ISSN 1659-3359.  http://dx.doi.org/10.18845/te.v10i3.2939.

La remuneración a la fuerza de ventas es un tema fundamental en las organizaciones comerciales. ¿Qué tipo de incentivos incrementan el esfuerzo del vendedor para lograr las metas de la organización? ¿Si se combinan diferentes esquemas de incentivos se incrementa la dedicación del vendedor? Este es el primer estudio realizado en Costa Rica con técnicas experimentales para abordar tales cuestiones. Se realizan un conjunto de sesiones con más de doscientos estudiantes de carreras afines a la administración de negocios, a fin de estudiar, específicamente, los concursos de ventas cuyo esquema de remuneración consiste en un primer premio seguido de varios premios menores asignados según el logro de ventas por parte del vendedor. Se encontró que no siempre más es mejor y que algunas combinaciones en ambientes en los que los sujetos se comunican continuamente pueden hasta reducir el esfuerzo por lograr los objetivos organizacionales.

Keywords : Concursos de ventas; fuerza de ventas; gestión de ventas; economía experimental; remuneración e incentivos.

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